HP sürekli yenilikler ve yeni ürünlerle karşımıza çıkıyor. Geçtiğimiz Mayıs ayı da HP için böyle bir aydı. Hem yeni DesignJet ürünlerinin basına tanıtıldığı hem de Yatay Bilgisayar ile gerçekleştirilen “Seçilmiş Baskı Merkezi” projesinin anlatıldığı bir dizi etkinlik gerçekleştirildi. Ayrıca 1 Mayıs 2007 tarihi itibari ile MEMA (Akdeniz, Ortadoğu ve Afrika) bölgesi LFP (Geniş Format Baskı) Satış Müdürlüğüne Arzu İlhan Babaoğlu getirildi. Bu Türkiye olarak oldukça sevindirici bir gelişme.                                                         

SignGraphic olarak bu süreçleri HP’nin geldiği noktayı ve hedeflerini MEMA bölgesi LFP Satış Müdürü Arzu İlhan BABAOĞLU ve LFP Türkiye Satış Müdürü Velda AVAD ile konuştuk.

SG: Arzu Hanım bize biraz bölgenizden ve bu bölgenin satış   müdürlüğüne bir Türk olarak getirilme sürecinizden bahsedebilir                  Arzu İlhan BABAOĞLU
misiniz?

AİB: HP’nin yapılanmasında da daha önce diğer uluslararası şirketler gibi bir EMEA (Avrupa, Orta Doğu ve Afrika) bölgesi vardı. Bu bölgenin içinde bulunan büyük Avrupa ülkelerini çıkardığımızda geriye kalan bütün gelişmekte olan ülkeler Afrika, Rusya, Ukrayna, Türki Cumhuriyetler, Ortadoğu bunların tamamı ISE olarak adlandırılıyordu. Fakat bu ISE bölgesi zaman içinde baskı ve görüntüleme alanında oldukça büyüdü ve EMEA pazarının neredeyse %40’ı bazı ürünlerde %50’sini oluşturmaya başladı. Ayrıca kaynak aktarımı konusunda sorunlar yaşanmaya başlanmıştı, örneğin bir kaynak verildiğinde bu Afrika da mı yoksa Ukrayna da mı kullanılacak gibi sorunlar yaşanıyordu. Yaşanılan gelişmelerden biri de Polonya, Çek Cumhuriyeti, Bulgaristan, Romanya gibi bir çok Doğu Avrupa ülkesi AB’ye tam üye oldu. Böyle olunca bu ülkelerin sorunları ile bir Afrika ülkesinin sorunları aynı olmaktan çıktı.

Durum böyle olunca EMEA bölgesinin bölünmesine karar verildi. Ve böylece MEMA diye adlandırılan bölge ortaya çıkmış oldu. Bu bölgede de bir Türk’ün LFP Satış Müdürlüğü yapıyor olması aslında doğal bir süreç, Türk kimliği çok uyuyor bu bölgeye. İstanbul Merkezde, başka ürün grupları için aynı pozisyonlarda olan başka Türk arkadaşlarımız da var. Neden uyuyor çünkü Ortadoğu kültürüne yakınız. Bir Alman’ın bu bölgede çalışması ile bizim çalışmamız aynı olmuyor. Bizim için daha kolay oluyor adaptasyon. Ortadoğu’ya çok rahat adapte olabiliyoruz. Aynı zamanda İsrail’e çok rahat gidip gelebiliyoruz. Yunanistan’la kültürlerimiz çok yakın. Afrika ile problemi olmayan bir ülkeyiz. Aslında Afrika için durum tabi biraz daha farklı, Afrika bir kıta ama çok farklı karakterler var içinde. Bir tarafta Fransızca konuşuluyor, çok daha Fransız kültürüne yakın, Fransız eğitimi almış. Bir tarafı İngilizce konuşuyor, orta bölgesinde daha karışık ülkeler var, bir de Güney Afrika var. Bu bölgedeki en gelişmiş pazar Güney Afrika.

SG: HP’nin dünya üzerinde böyle kaç bölgesi var ve MEMA’nın bu bölge içerisindeki yeri nedir?

AİB: Dünya üzerinde HP’nin 4 bölgesi var, bunlar; Amerika (Kuzey ve Güney Amerika birlikte), Asya Pasifik, Japonya ve EMEA. Bizim bölgemiz MEMA, EMEA’da yer alıyor. MEMA, LFP ürünler bakımından bu bölgeler arasında en hızlı büyüyen bölge.

SG: Peki Bölge içinde bir de Türkiye’nin konumunu değerlendirebilir misiniz bizim için?

AİB: MEMA bölgesi içinde şu anda Türkiye ikinci büyük ülke daha doğrusu bölge, çünkü birinci bölge Ortadoğu ve bu bölgede en az 12-13 ülke bulunuyor ve içerisinde Suudi Arabistan, Birleşik Arap Emirlikleri gibi büyük ülkeler var. Biz bu bölgeyi tek bir organizasyon ile idare ettiğimiz için tek bir bölge olarak konumlandırıyoruz. İşte bu bölgeden sonra Türkiye ülke olarak tek başına ikinci durumda. Önceki organizasyon yapısı içinde dördüncü, beşinci sıralarda iken yeni yapılanma ile Türkiye’nin önemi tabii ki oldukça arttı. Böylece daha çok kaynak aktarımı sağlanacak ve daha çok dikkat çekmesini sağlanacak.

SG: HP’nin bir de Scitex firması ile birleşmesi oldu. Organizasyonların bir araya gelmesinde nasıl bir yol izlendi?

AİB: Scitex, Süper Geniş Format printerlar üreten İsrail’li bir firma idi. Avrupa merkezi Brüksel’de bulunuyordu, firma olarak zaten çoğu ülkede yoktu, bayi kanalı ile çalışıyordu. Tüm bu organizasyonu HP bünyesine entegre ederek bir birleşme gerçekleştirdik. Tamamlandı sayılır ve iyi gidiyor şu anda tabi ki Operasyonel anlamda bir takım çalışmalar yapmamız gerekir. Çok daha yeni bir yapılanma aslında 6-7 aylık bir geçmişi var.

  Velda AVAD ve Arzu İlhan BABAOĞLU

SG: Scitex ürünleri ile 2.5 metre üzeri baskı pazarını kapsıyorsunuz artık sanırım?

AİB: Evet, Scitex artık bizim için yeni bir ürün grubu ve süper geniş dediğimiz 2.5 metre üzeri baskı pazarına yönelik bir ürün grubu ve bu grup için anahtar kelime dış mekandır. Dış mekan baskı ihtiyacı, volüm, bina giydirmeleri arttıkça süper genişe olan ihtiyaçta artmaktadır.

SG: Scitex ürünlerinin Türkiye ve MEMA bölgesinde, birleşme öncesi ve sonrası pazar durumları arasında bir kıyaslama yapabilir miyiz?

AİB: Türkiye’de HP ile birleştikten sonra HP’nin adı, güvenilirliği, bayi kanallarının genişliği ile dış mekanlarda satışlarımız oldukça ivme kazanmış durumda. Müşterilerimiz HP’nin iç mekanda sağlamış olduğu güven ve istikrar sebebi ile dış mekan konusunda da oldukça rahat kararlar alabiliyorlar. Scitex ürün grubunun Pazar payının artmasında HP ile birleşmesinin çok büyük etkisi olduğunu gözlemliyoruz.

Bölge olarak bakacak olursak, portföyün tamamlanması bakımından mevcut müşterilerimizin dış mekan ürünlerine sahip olduğunu gördük, mesela Güney Afrika’da bu tip müşterilerimiz var neredeyse bütün ürün gamına sahipler ancak bunlar tabi ki çok büyük müşteriler, butik işlerden kitap basımına kadar çok çeşitte baskı işleri yapıyorlar. Bu tip müşterilerin haricinde de sadece dış mekan konusunda da yeni müşterilerimiz oldu. Yani bu ürün gamı bizim portföyümüzde bir açıktı ve bunu da tamamlayarak HP isminin güvenilirliği ile birleştirerek bir ivme kesinlikle kazandık.,

SG: Velda Hanım, HP olarak özellikle DesignJet ürünlerinizde oldukça yenilikçi ve teknolojiyi en ileri seviyede sunuyorsunuz, bu gelinen noktayı ve sunulan ürünlerin çeşitliliği ile ilgili bize bilgi verebilir misiniz?

VA: HP’nin DesignJet 8000,9000 ve 10000 serilerinde her türlü medya oldukça rahat kullanılabilir bir durumda. HP’nin en büyük avantajı doğru zamanda doğru uygulamalar için doğru ürünler sunabilen bir ürün yelpazesine sahip olmasıdır. Yani iç mekan baskı ürünlerimiz var, dış ve iç mekanı aynı anda basabilecek ürünlerimiz var. Yani her türlü ebat ve kullanıma yönelik ihtiyaçlara çözüm sunabiliyoruz. Buradaki kriter müşterinin ihtiyaçlarının belirlenmesi ve çözüm ortağı olarak müşterinin hedefine ulaşabilmesi için uygun hizmetlerin ve ürünlerin sağlanabilmesi. Bunu HP olarak prensip edinmiş ve en küçükten en büyük ölçeğe kadar müşterilerimize eşit hizmet anlayışı ile sunabilme başarısına erişmiş bulunuyoruz.

SG: Fiyat aralığı olarak, piyasadaki eş değer sistemler ile karşılaştırıldığında hangi seviyedesiniz?

VA: Biz bu konuda kendimizi daha farklı konumlandırıyoruz. Müşterilerimizden toplam sahip olma maliyetine bakmalarını istiyoruz. Yani makinenin kullanımı ile yaratılacak maliyet avantajlarına bakıldığında fiyat ile elde edilen değer oranı bizim ana kriterimiz. Örneğin DesignJet Z6100 serisi ürünlerimizde akşam 50 m2’lik bir baskıyı, başında hiç bir operatör olmadan gece boyu basabilir, sabah bitmiş olarak müşterinize teslim edebilirsiniz. Böylece ek mesai maliyetlerini düşürmüş ve müşterilere hızlı geri dönüş sağlamış olursunuz. Ayrıca bu makinelerimizin bir diğer avantajı dahili spektrofotometreye sahip olmalarıdır. Bu özellik ile doğru renkleri çok daha rahat basabiliyorsunuz. Bunun avantajı şudur; Örneğin br kurum sizden kendi kurumsal kırmızı rengini basmanızı istedi ve kurumun istediği kırmızıyı bastınız , üç gün sonra telefonla aynı işi tekrar basmanız istendiğinde, değişen baskı ortamı koşulları hatta üzerine baskı yapılan malzeme değiştiğinde aynı kırmızıyı yakalamanız çok zordur, fakat dahili spektrofotometre ile aynı iş, ortam ne kadar değişirse değişsin, medya ne kadar değişirse değişsin aynı rengi basabiliyor.

Bunlar maliyeti oldukça düşüren etkenler. Diğer türlü ise bu iş için ayrıca spektrofotometre alınacaktı, kurulumu için bir kişi çağırılacaktı, kağıdın provası alınacak ve ekran tekrar kalibre edilecekti. Ancak bizim makinelerimizde bunlar otomatik olarak yapılıyor, bu kadar masraf ve zaman kaybı önlenmiş oluyor. Bu yüzden biz müşterilerimizin satın alırkenki maliyeti değil, toplam maliyeti göz önünde bulundurmalarını istiyoruz.

SG: RIP’ler HP baskı makinelerinde dahili mi yoksa opsiyonel mi?

VA:HP’nin geniş format yazıcılarında müşterilerine sunduğu ürün yelpazesi çok geniş. Entegre RIP’e sahip olan modellerimiz de var ama aynı ürünlerin RIP’siz olanları da var. Müşterilerimiz kendi kullanmakta oldukları RIP’leri ile işlerine devam etmek isteyebilirler bu yüzden onlara bu seçeneği de sunuyoruz.. Zaten ürünlerimiz pazara sunulmadan önce , pazarda bulunan RIP firmaları tarafından test ediliyor ve yazıcılarımıza göre RIP yazılımları uyarlanıyor. Bu nedenle Bizim yazıcılarımız oldukça açık sistemler diyebiliyoruz. ,

SG: Mürekkep konusunda sistemlerinizin çalışma biçimleri nasıldır?

VA: Tabi ki bizim önerimiz HP’nin mürekkepleri. Çünkü HP sistemleri pazara sunulurken labaratuar testlerinden geçiyor. Makinelerimiz üzerinde AR-GE labaratuarlarında mürekkeplerle, kağıtlarla çalışılıyor, test ediliyor ve makinelerle uyumlu çalışabilecek en iyi mürekkep, en iyi kağıt, en iyi malzeme, en iyi medya çeşitleri belirleniyor ve ondan sonra ürünler pazara sunuluyor. Tabi ki biz orada HP’nin mürekkeplerini tavsiye ediyoruz. Ama bu da müşterimizin tercihidir, hiçbir şekilde zorlamayız. Ancak farklı bir ürün kullanırsanız kafasında arıza yaratabilirsiniz, kaliteyi düşürebilirsiniz gibi uyarılarımızda mutlaka olur.

Çoğunlukla da müşterilerimiz başka mürekkep kullandığında sonuçları görüp yine HP mürekkebini tercih ediyor. Aslında bizim müşterilerimize tavsiyemiz, yapacakları yatırıma sadece mürekkep fiyatı, kağıt fiyatı veya donanım fiyatı olarak bakmamaları; toplam sahip olma maliyetini düşünerek bir sistem içerisinde değerlendirebilmeleri. Bu sistem içerisinde hem donanımın yapabildikleri var, hem HP sarflarını kullandıklarında sağlayacakları kazançlar var.. Medya konusunda da müşterilerimize daha iyi sonuç almaları için HP medyalarını kullanmalarını öneriyoruz. Sonuçta biz müşterilere sadece donanım satmıyoruz, toplam çözüm sağlıyoruz. Bu şekilde değerlendirebiliriz.

SG: Satış adedi olarak DesignJet’lerde HP’nin Pazar payı nedir?

AİB: Bütün Avrupa ve bizim de içinde bulunduğumuz bölgede teknik Pazar dediğimiz mimarlık ve mühendislik yani repro tarafında Pazar payımız çok yüksek, %80’lerde. Hatta ülke bazında baktığımızda ise %90’lara çıkan ülkeler var ben hatta bu bilgide bir hata mı var acaba diye araştırdım ancak doğru. Bu HP’nin en yüksek pazar payı. Lazer Printerlarda ise %60-70’lerde. Grafik tarafına baktığımızda, renkli ürünlerde HP bundan 6-7 yıl önce tek bir ürün ile başladı. Bu 6-7 yıl içerisinde bölgede Pazar payımızı %5’lerden %50’lere çıkardık. Türkiye olarak baktığımızda ise %30-35’lerdeyız ve bu oranı %50’lere kadar tırmandırmayı hedefliyoruz.

SG: Arzu hanım, sizin sorumlu olduğunuz bölgede farklı farklı ülkeler var. Daha önce anlattığınız gibi birbirine benzer özellikler gösteren ya da tüketim alışkanlıkları aynı olan ülkeler ama geneline baktığınızda hepsi birbirinden farklı ülkeler. Hepsinde aynı Pazarlama stratejileri uygulamak zordur. Ülkelere göre stratejilerinizi farklılaştırıyor musunuz?

AİB: HP’nin reklamları genel olarak, merkezden yapılır. Her ülke alır ve onu kendine uygular. Dinden, dilden, kültürden kaynaklanabilecek farklılıklar varsa ki bu oluyor, bunlar kendi ülke şartlarına uyarlanıyor. Örneğin bazı sembol, resim ve şekiller bizim kültürümüze, dinimize, yapımıza uygundur ama başka bir ülke için rahatsız edici olabilir ya da hiçbir şey ifade etmeyebilir. Bu sebeple reklamlar o ülkenin pazarlamadan sorumlu yetkilileri tarafından gözden geçirilir. Bir de strateji olarak bazı ürünler bazı ülkelerde ön plana çıkar ve pazarlama yoğunluğu o ürün üzerine verilebilir. Mesela Türkiye’de DesignJet 5500 çok başarılı bir ürün ve bu yüzden Türkiye’de bu ürünün pazarlaması oldukça yoğun yapılıyor.

SG: 5500 neden Türkiye’de ön plana çıktı sizce?

VA: Biz 2002 yılında Designjet 5500’ü pazara sunarken baskı merkezlerinin ihtiyaçlarını gerçekten çok iyi hesapladık. Ne basmak istiyorlar, pazarın durumu nedir, pazar talebi nedir gibi araştırmalarımız sonucunda şunları gördük; Pazar kaliteli baskı talep ediyor, makinelerin kontrolünün ve kullanımının kolay olmasını istiyor, az miktarda dış mekan ihtiyacı varsa bu işleri de basabilmeleri gerekiyor ve sorunsuz bir makine ile çalışmak istiyorlar. İşte 5500 bunların hepsine cevap verebilen ve baskı merkezlerini oldukça rahatlatan bir ürün oldu. Daha önce de dediğim gibi doğru zamanda doğru ürünü çok rahat satabiliyorsunuz. Şimdi bu ürünün devamı olarak DesignJet 6100 ürünümüzden de aynı başarıyı bekliyoruz.

SG: Bu üründen Türkiye’de kaç adet satıldı?

VA: Şu anda Türkiye’de 400 adet baskı merkezinde bu üründen en az bir tane bulunuyor. Bir merkezimizde tam 12 tane var yani 400 merkezde çeşitli sayılarda bu ürün kurulu ve çalışır durumda.

SG: Verdiğiniz bilgiler için çok teşekkür ederiz.