Dünya çapında, profesyonel ve ofis kullanımı için baskı sistemleri üreticisi olan Xerox’un 2000’li yılların başlarından beri geniş format baskı dünyasına girmek için çalışmalar yaptığını biliyoruz hatta Drupa 2000 ve ISA 2002 fuarlarında, o dönem için artık son zamanlarını yaşayan Elektrostatik teknolojisini kullanan makinelerinin bazı modellerinin de sergilendiğini görmüştük. Daha sonra masaüstünde iyi sonuçlar veren Tektronix teknolojisini geniş formata adapte ettiğini ancak bunun da iyi sonuçlar vermediğini izledik.   
                                                                                              Xerox Türkiye Pazarlama Müdürü Kaan Özüt

Xerox’un da hemen her firmanın geçirdiği oldukça maliyetli ve zorlu geniş format üretimine geçiş sürecini artık tamamladığı ve teknolojiyi güncel hali ile adapte ederek geniş format dünyasında bende varım dediğini yavaş yavaş hissetmeye başladık. Bunun Türkiye’deki yansımasını ise Xerox’un Nisan ayında CNR fuar merkezinde yapılan Outdoor&Indoor fuarına kurumsal olarak katılması ve ilk kez geniş format solvent dijital baskı makinelerini burada sergilemeleri ile görmüş olduk.

Bu gelişmelerin ardından ilk ağızdan bilgi almak için Xerox Türkiye Pazarlama Müdürü Kaan Özüt ile sergiledikleri makineleri ve Xerox’un Pazar stratejileri hakkında görüştük.

SG: Kaan Bey, İlk kez bir Sign Fuarında gördük sizi ve bundan sonra da görmeye devam edeceğiz sanıyoruz. Bu başlangıca kadar olan süreci ve gelecek için planlarınızı bizimle paylaşabilir misiniz?

K.Ö: Biz Outdoor & Indoor fuarına ilk defa katıldık ve yeni solvent dış mekan makinelerimizi sergiledik. Bu makinelerimizin yanı sıra, piyasada çok sayıda siyah beyaz plotterlarımız da bulunuyor. Bizim geniş format baskı sistemleri olarak Türkiye’de piyasaya girişimiz bu siyah beyaz plotterlar ile olmuştu ve bu alanda en tepedeki bir iki firmadan biriyiz. Ancak dış mekan solvent makinelerimiz için doğru zamanı bekledik.

SG: Türkiye’de mi ilk ikidesiniz yoksa dünyada mı?

K.Ö: Türkiye'de. Dünyada da yine tahmin ediyorum ilk 2-3 arasındayızdır. Bu rakamlar bölgesel olarak değiştiği için tam rakam söylemek güç ancak Türkiye'de özellikle iki senedir çok pazar payı aldık. Bunda en büyük etkenlerden bir tanesi bizim 510 isimli bir modelimizdir. Hem yüksek kalitede, hem de baskı maliyeti de düşük olan bu model gerçekten piyasada çok tuttu. Biliyorsunuz özellikle maliyet, ticari olarak bu işi yapan bir çok firmada ön planda bir konu. Buna bağlı olarak geçen yıl satış adetlerimiz çok yüksek oldu ve bu yılda aynı trend devam ediyor. Bu model için yurtdışı bize makine bulmakta zorlanıyor diyebilirim.

Renkli tarafa baktığımızda ise bu alanda oldukça yeniyiz . Her ne kadar uzun zamandan beri geniş format renkli makine piyasaya veriyor olsak ta özellikle ürün gamımız çok geniş değildi. Siyah beyazda en giriş seviyesinden en yüksek üretim makinesine kadar birçok farklı modelimiz varken, renklide durum böyle değildi. Katıldığımız Outdoor & Indoor fuarına kadar renkli içmekan için üç modelimiz vardı. Bunlardan bir tanesi harita ve planları renkli olarak basabilen masaüstü, ,iki tane de yüksek kalitede iç mekan poster makinelerimizdi. Dolayısı ile bu yıl Nisan ayı ve Outdoor&Indoor fuarı bizim ürün gamımızı genişlettiğimiz ve solvent mürekkep kullanan dış mekan ürünlerimizi de piayasaya sunduğumuz bir ay oldu. Bu yeni ürün ailesi ile renkli ürünlerimizin ciromuzdaki payını büyütmeyi hedefliyoruz. Bu hedefimize de hızlı bir şekilde ilerliyoruz. Fuardan bu yana 1 aylık bir süre geçmesine rağmen 4 adet sipariş aldık ve bunlardan iki tanesinin kesin satışı gerçekleşti, iki tanesi için ise görüşmelerimiz devam ediyor.

SG: Yeni solvent makinelerinizin boyutları nedir?

K.Ö: Biz Türkiye’ye iki boyut getiriyoruz. Bir tanesi 65 inç (165cm), diğeri ise 90 inç (228 cm). Bu sene itibari ile planımız solvent segmentte bu makineler ile devam etmek. Bu süreçte piyasanın bizi tanıması ve bizim de piyasayı tanıma şansımız olacak. Hemen büyümek, model sayısını ve makine sayısını arttırmak gibi bir hedefimiz yok. Servisimizi düzgün verebilmek, tüketim malzemelerimizi ve medyamızı düzgün tedarik etmek ilk hedefimiz. Bu süreçte firmamızın sağlamlığı ve büyüklüğü konusunda piyasanın güvenini kazanacağız, Xerox olarak her ne kadar bilinen bir firma olsak da reklam sektörü bizim için yeni bir alan. Biz bunları başardıktan sonra ürün gamımızı genişleterek makine sayımızı arttırmayı planlıyoruz. Xerox’un ürün gamını genişletme ve farklı modeller piyasaya sürme planları gelecek yıllar için var ve biz de bu süreci tamamladığımızda yurtdışı ile eş zamanlı olarak bu ürünleri Türk pazarına sunabileceğiz.

SG: Evet, bildiğimiz kadarı ile yurtdışında sizin Türk pazarına sunduklarınız haricinde başka modeller de bulunuyor öyle değil mi?

K.Ö: Türk pazarına sunduğumuz 4 model bulunuyor. 2 makinenin 2 farklı modeli yani toplamda 4 model sunuyoruz. Bu makinelerin birbirinden, hem kullandıkları mürekkepler hem de donanım olarak bazı farklılıklar var. Kullanılan mürekkepler açısından iki “MILD solvent”, iki tane “EKO solvent” modelimiz bulunuyor. Dediğiniz gibi bu modellerin dışında yurtdışında sunulan başka modellerimiz var ama bunlar daha çok indoor kullanıma yönelik ve biz bunları Türkiye’ye getirmeyi şu an için düşünmüyoruz.

SG: MILD solvent ile EKO solvent arasındaki farkı bize biraz açıklayabilir misiniz?

K.Ö: Solvent mürekkebin özelliği şudur; boya partikülleri solvent içerisinde çözüldüğü için baskı sırasında solvent içerisindeki boya ısı ile medya üzerine sabitleniyor ve uçucu bir madde olan solvent buharlaşıp atmosfere karışıyor. Bu uçucu solvent madde içerisinde çevre ve insan sağlığına zararlı maddeler bulunuyor. EKO solventte ise sağlığa zararlı bu maddeler ayrıştırılmış ve sağlıklı bir hale getirilmiş ve kokusu yok edilmiş. Dolayısı ile baskıda solvent etkisi yapıyor ama sağlığa tehdit oluşturacak bir etkisi bulunmuyor. EKO solvent ile çalışılırken kapalı ortamlarda ayrıca bir havalandırmaya ihtiyaç duyulmuyor. Renk gamutu da bildiğimiz solventlerden daha geniş.

Solvent bir mürekkep ile karşılaştırma yapacak olursak Solvent makinenin renk ve baskı kalitesi 2 yıldız ise EKO solventin ki 4 yıldızdır ancak dış mekan dayanıklılığı yani UV etkisi, yağmur, çizilme gibi etkenlere karşı Mild Solvent 4 yıldız ise EKO solventte bu 3 yıldızdır. Tabi ki bu ürünlerde açıkhava için üretilmiş ürünler ama Mild Solvent mürekkepte açıkhava için 3 yıl garanti verilebiliyorsa EKO solventte 2 yıl garanti verilebilir. MILD solventin özelliklerine gelince bu mürekkep cinsi adı üstünde “hafif” solvent ancak EKO solvent gibi ofis ortamı için üretilmiş değil. Mutlaka bir havalandırma sistemine sahip olması gerekiyor ancak piyasadaki Solvent mürekkeplere nazaran etkileri çok daha hafiftir.

SG: Xerox, Türkiye’de dış mekan geniş format baskı pazarına girmekte geç kalmadı mı sizce?

K.Ö: Evet biraz geciktik. Bu gecikmenin iki ayağı var. Bir tanesi Türkiye ayağı, diğeri ise Avrupa ayağı. Öncelike Avrupa ayağında oldu bu gecikme, şöyle ki; Avrupa’da bir makineyi piyasaya sunmak için çok ciddi çevre ve insan sağlığı testleri yapılıyor. Bu testler ise oldukça uzun süreçler gerektiriyor. Standart bir solvent makine bu testlerden geçmediği için piyasaya çıkışı daha kısa süre alıyor. Tahmin ediyorum ki bu testler AR-GE masrafını en önemli kısmını oluşturuyor ve en uygun mürekkebin seçilme süreci ile birlikte doğru zaman yakalandığında ancak piyasaya sunulabiliyor, bu ürünler. Biz de bu süreçlerin ve Avrupa’dan onayın çıkmasını bekledik. Türkiye ayağında ise, önce kendi ekibimizin eğitim sürecinin tamamlanmasını ve hazır olmalarını bekledik. Bu da birkaç aylık bir süreç aldı. Ekibimiz şu an hazır durumda ve makinenin problemsiz kurulumundan verilecek teknik servise kadar oldukça eğitimli bir personele sahibiz.

SG: Makinelerinizin donanımlarından da biraz bahsedebilir misiniz?

MILD solvent tamamen kokusuz olmadığı için hava temizleme ünitesi ile birlikte satılıyor. Bu ünite rakibimiz olan firmalarda opsiyoneldir ancak bizde mecburidir. Biz makineleri ancak böyle ithal edebiliyoruz. Bu ilk bakışta maliyeti yükselten bir etken olarak görülebilir ama doğru olan ve uzun vadede insan ve çevre sağlığına yapılacak yatırımlar söz konusu olduğunda bu maliyet hiçbir şeydir. Bu makinelerin arkasında bulunan vakum sistemi baskı sırasında solventi çekip filtreliyor ve kullanan operatörün sağlığına hiçbir şekilde zarar vermiyor.

SG: Türkiye’de pazarda oldukça bir bilinçlenme olduğunu görüyoruz aslında, eskisi gibi sağlıksız ortamlarda yapılan çalışmalar çok azaldı ve insan sağlığını tehdit edecek unsurlara eskisinden daha az rastlanıyor artık.

K.Ö: Bizimde gördüğümüz oldukça olumlu örnekler vardı tabiki, bunlar bilgi ve tecrübe ile pararlel olarak artıyor. Biz Xerox’un solvent makinelerini Türkiye’ye getirme kararını geçen yıl aldık ve bu kararı almamızdaki en büyük etken piyasada gözlemlediğimiz bu bilinçlenme oldu. Çünkü eğer böyle bir bilinçlenme olmasaydı Çin makineleri ile fiyatta rekabet edemeyiz boşuna getirmeyelim derdik. Özellikle bu konuda firmalarla yaptığımız görüşmelerde sadece mürekkebin iyi olması değil aynı zamanda kullanılan medyanında belirli bir standartta olması; vinilin, kağıdın, folyonun hatta teknik servisin belli seviyelerde olması konusunda beklentinin üst düzeyde olduğunu gördük, geçmişte yaşanan kötü tecrübeleri yaşamak istemediklerini gözlemledik ve piyasaya girme kararı aldık. Bu tip firmalar ve daha bilinçlenmiş ve bu işi layıkı ile yapmayı düşünen firmalar çoğaldıkça o zaman bize olan talep de artar diye düşünüyorum.

SG: Tabi ki fiyat da önemli, artık satılan makine sayısı fazlalaştıkça ve kalite/rekabet ortamı arttıkça fiyatlarda makul seviyelere çekiliyor yavaş yavaş.

K.Ö: Evet, zaten biz demin de söylediğim gibi Xerox’un ürettiği her makineyi alıp buraya getirmiyoruz, burada ki etkenlerden biri rekabetçi fiyata sahip olduğunu düşündüğümüz ürünleri getiriyoruz. O yüzden aldığımız tepkiler oldukça olumlu. Yaptığımız Pazar araştırmasında Xerox’un fiyatı rakiplerine oranla biraz daha yüksek ancak bunun sebebi demin bahsettiğim bizde opsiyonel olmayan donanımlardan kaynaklanıyor. Ayrıca sunduğumuz RIP oldukça ileri bir teknoloji, piyasada çok daha ucuza RIP’ler de var. Biz, hava temizleme ünitesi hariç, RIP gibi bazı katma değerleri zorlamayı düşünmüyoruz. Çok kaliteli, ileri seviyede bir iş yapmak istiyorsanız ihtiyacınız olan RIP bu, ancak tabi ki bu opsiyonel bir katma değer. Bunlar dışında fiyatlarda çok yukarılarda değiliz. Mürekkep açısından baktığımızda ise yüksek adette ve metrajda iş yapacaklar için kartuş önermiyoruz. Fuarda görmüşsünüzdür; 5 litrelik bidonlarla çalışan bir pompa sistemi var. Uzun işlerde kesintiye uğramadan işinizi tamamlayabilmenizi sağlıyor ve maliyeti daha uygun oluyor. Renk konusunda da isteyen bu makineleri 6 renk isteyende 4X2 renk olarak alabilir.

SG: Mürekkepler Xerox’un kendi üretimi mi ?

K.Ö: Kullanılan kartuşlar çipli. Dolayısıyla başka bir kartuş uyabilir ama çipli olduğu için herhangi bir başka markadan veya piyasadan mürekkep almak mümkün olmayacak. Biliyorsunuzdur makinelerde öyle çok yüksek kar marjları yok. Bugün bu makinelerde Xerox Türkiye olarak makine başına kazandığımız para öyle çok yüksek rakamlar değil. Biz kazancımızı satacağımız mürekkeple sağlamayı planlıyoruz. Dolayısıyla da böyle bir kilit sistemi kullanılıyor.

SG: Xerox’un kendi makinelerinde kullanılmasını tavsiye ettiği ve ya kendi ürettiği medyalar var mı?

K.Ö: Her ikisi de var. Tavsiye edilen madyalar genelde piyasada çok bilinen ve kullanılan medyalar. Dolayısıyla , bu makinelerin sınırlı sayıda medyaya baskı yapan ürünler olmaması bizim için çok büyük bir artı. Bundan dört beş sene önce bir cihazımız vardı; yine outdoordu ama medya seçiciliği daha fazlaydı, bu yüzden istediğimiz randımanı o makineden alamadık, ama bu makinelerde çok daha geniş bir medya aralığı var. Fuarda da çeşitli medyaları deneme imkanımız oldu ve oldukça iyi sonuçlar aldık. Ama dediğim gibi yurtdışında oldukça uzun süreçli testler yapıldığı için hem EKO hem MILD solvent makinelerimiz oldukça uzun medya listelerine sahip.

SG: Verdiğiniz bilgiler için teşekkür ederiz.